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Le marketing direct, c’est un des postes les plus importants de votre communication. Avec un bon ROI, il doit toutefois être bien pensé et mis en place.
Voici deux méthodes marketing reconnues et faciles à mettre en place qu’il vous faudra absolument vous approprier pour réussir de bonnes opérations de mailing ou e-mailing.
AIDA, la structure indispensable
AIDA, c’est un acronyme, qui désigne les 4 étapes clés chronologiques à mettre en forme dans un courrier de mailing. Voici comment la décrypter :
A : attirez l’Attention. Utilisez une formule personnelle, telle que « Chère madame X », pour vous démarquer de la publicité classique et impersonnelle.
I : suscitez l’Intérêt. Vous devez donner envie d’en savoir plus : « Avez-vous besoin de… », « Ne vous êtes vous jamais demandé si… ».
D : provoquez le Désir. Ici, on met en avant son service ou son produit. Donnez tous les avantages, démarquez-vous de la concurrence, bref, faites rêver la cible. (Vous pourrez utiliser la méthode SONCAS, voir ci-dessous).
A : déclencher l’Action. C’est la fin de votre courrier, le prospect est ferré, il faut donc le remonter. Pour cela pas de secret : ajoutez une promotion exclusive, un service supplémentaire, donnez une date d’expiration de l’offre… Motivez-le à agir tout de suite.
C’est sur ce principe que sont rédigés la quasi-totalité des documents de promotion, et son efficacité n’est plus à prouver. Aussi, tentez de mettre en place cette méthode autant que possible.
SONCAS : Adaptez-vous à votre cible
Pour provoquer le désir de votre cible, vous devez savoir ce qu’elle recherche, de quoi elle a besoin. Chaque type de cible à son propre ordre de priorités, que l’on appelle le profil « SONCAS ». Une fois ce profil définit, il ne vous restera plus qu’à utiliser en premier les arguments qui lui correspondent le mieux. Voici les 6 priorités du profil SONCAS :
Sécurité : Physique ou psychologique. Vous devez prouver la fiabilité de votre produit, rassurez la cible.
Orgueil : Le client aime être valorisé. Dites-lui que votre produit est unique, à la mode, bref, qu’il pourra se vanter de l’avoir.
Nouveauté : Le client veut du neuf, du jamais vu. Mettez en avant la technologie utilisée ou les améliorations par rapport aux autres produits.
Confort : physique, praticité d’utilisation ou confort psychologique. Peut se rapprocher de la sécurité, mais on peut aussi jouer sur l’argument « On va vous faciliter la vie, vous faire gagner du temps ».
Argent : Bien sûr, les clients ont souvent la question du prix en tête. Argumentez sur les tarifs bas, les possibles réductions, le retour sur investissement, bref, faites croire que votre produit est au meilleur prix.
Sympathie : Votre client a envie de vous trouver sympathique. Jouez sur le côté ludique de votre produit, construisez une relation presque amicale avec votre cible… Bref, soyez cool et sympa.
Vous retrouverez des exemples d’arguments pour chaque besoin sur cette page : http://www.definitions-marketing.com/Definition-SONCAS.