Les entreprises qui réussissent dans le monde du B2B sont celles qui comprennent le parcours de l’acheteur, communément appelé le « Buyer’s Journey. » En investissant dans une stratégie marketing et une expérience client adaptées à chaque étape, vous pouvez prospérer dans cet environnement compétitif.
Le buyer’s journey en B2B : une vue d’ensemble
Le buyer’s journey en B2B est le processus qu’une entreprise traverse lorsqu’elle cherche à résoudre un problème ou à répondre à un besoin par le biais d’un achat. D’ailleurs, comprendre ce parcours est essentiel pour les spécialistes du marketing et les équipes de vente qui veulent guider les prospects vers la conversion. En effet, chaque phase offre des opportunités uniques pour fournir de la valeur et bâtir des relations solides.
Les premières étapes du parcours de l’acheteur
Le processus commence par la prise de conscience. À ce stade, une entreprise reconnaît un problème ou une opportunité nécessitant une solution. Cette phase est souvent initiée par des facteurs internes ou externes. Ensuite vient l’étape de la considération, où elle explore différentes solutions possibles. Ceci inclut généralement la recherche de fournisseurs, la comparaison des caractéristiques, avantages et coûts des produits ou services. La dernière étape de cette phase est la décision en entreprenant des actions telles que des consultations personnalisées et des négociations de prix.
De l’achat à l’évaluation post-achat
Une fois la décision prise, l’entreprise passe à la phase d’achat. Ceci peut inclure la signature de contrats, le passage de commandes ou d’autres processus spécifiques. Il est essentiel à ce stade qu’elle ait une confiance totale dans le fournisseur choisi. Elle entre ensuite dans la phase d’évaluation post-achat. Ici, elle évalue la performance du produit ou du service acheté ainsi que sa satisfaction globale vis-à-vis de l’expérience d’achat. Comprendre le Buyer’s Journey en B2B est alors essentiel pour les entreprises qui cherchent à attirer, engager et convertir des prospects en clients fidèles.