Comment contrecarrer la guerre des prix à venir dans l’e-commerce ?
Diversifier, Promouvoir, Inciter, Fidéliser
La dernière étude du Journal du Net indique un fort tassement de la croissance du e-commerce en France au mois d’octobre 2013. Le croissance est toujours là, aussi bien en volume de transactions par cartes bancaires (+13,7% entre octobre 2012 et octobre 2013) qu’en montant total de ces transactions (+6,9% entre les mêmes mois), mais cette croissance faiblit nettement. Par ailleurs, le prix moyen du panier diminue continûment depuis le mois de juillet 2012, qui est passé de 92 € à l’époque à 78,30 € le mois dernier.
On peut donc raisonnablement envisager qu’une guerre des prix ne s’engage entre sites de e-commerce, notamment à l’occasion des achats de Noël qui démarrent traditionnellement dès le mois de novembre. Or, s’engager dans une telle guerre peut être une très mauvaise stratégie pour un site commercial. Les clients pourraient prendre la fâcheuse habitude d’attendre toujours les prix les plus bas, jusqu’à l’asphyxie du site.
Plutôt que de s’engager dans une telle voie, les sites de e-commerce auront sans doute intérêt à développer d’autres stratégies : diversifier leur offre par exemple, ce qui pourra être de nature à augmenter le volume de leurs transactions ou plus simplement le montant moyen des paniers de leurs clients ; lancer des campagnes de promotion, par exemple en offrant une démarque sur le deuxième produit acheté, ou la gratuité d’un troisième article identique ; inciter à l’action « citoyenne », par exemple en reversant 1 € à une œuvre caritative pour tout achat ; enfin, et surtout, fidéliser sa clientèle en personnalisant les offres, en offrant la gratuité des livraisons, etc.
Les stratégies envisageables sont infinies, qui doivent permettre d’éviter de se lancer dans une guerre des prix mortifère mais à la condition de bien la choisir en fonction du site et des produits ou des services dont il fait l’e-commerce.